De veranderende assurantiemarkt

De assurantiemarkt zal de komende jaren enorm veranderen en de positie van de assurantie­tussenpersoon zal hierbij steeds verder onder druk komen te staan. Steeds meer verzekeraars proberen rechtstreeks zaken te doen met klanten via internet­oplossingen. Veel verzekeraars zijn onduidelijk hoe zij de toekomst van de tussenpersoon zien, maar Aegon-topman Alex Wynaendts liet zich laatst in het Financiële Dagblad al ontglippen dat hij de tussen­persoon straks niet meer tussen klant en verzekeraar ziet staan, maar enkel als adviseur naast de zeer grote klanten ziet zitten. In gedachten zijn de verzekeraars vaak al veel verder dan de tussenpersoon lief is.

Naast deze ontwikkeling staan de prijzen voor verzekeringsproducten onder druk, wat door verzekeraars wordt afgewenteld op de tussenpersoon door het hanteren van lagere provisies. Ook de AFM stelt steeds meer eisen aan de deskundigheid en zorgplicht van de adviseur. Dit jaar wil de AFM gaan eisen dat er proactief openheid wordt gegeven over de opbouw van de prijs van een verzekeringsproduct, verkocht door de tussenpersoon. Het werken op basis van provisie wordt zo steeds meer door de AFM ontmoedigd, omdat het de onafhankelijkheid van een advies kan beïnvloeden.
 

In de toekomst overleven

Om op de middellange termijn te overleven moet een assurantietussenpersoon minder afhankelijk worden van provisie en een duidelijke meerwaarde laten zien naar de opdrachtgever. Hij moet zich nog duidelijker onderscheiden van een verzekeraar. Hiervoor moet sterker vanuit de behoefte van de klant geredeneerd worden. De klant is in eerste instantie minder geïnteresseerd in de aankoop van verzekeringen, maar meer in het beheersen van risico’s die van invloed zijn op de doelstellingen van zijn organisatie (risicomanagement). Een verzekering is hierbij één van de mogelijke maatregelen die hij kan nemen om een bepaald risico aan te pakken. Naast een verzekering zijn andere maatregelen essentieel, wil de continuïteit van een organisatie niet in gevaar komen. Er zijn bijvoorbeeld aardig wat bedrijven die binnen 3 jaar na een grote brand alsnog failliet gaan, ook al zijn ze goed verzekerd. Zijn de klanten van een onderneming eenmaal weg naar de concurrent, dan krijgt hij ze niet zomaar terug. Ook al waren ze eerst erg tevreden.

Risicomanagement

Risicomanagement wordt steeds belangrijker in de snel veranderende omgeving waarin ondernemers opereren. Er liggen veel kansen wanneer je als adviseur regelmatig de standaard operationele risico’s en de bedreigingen die ontstaan door veranderingen in markt en technologieën bij een opdrachtgever boven tafel weet te halen. Wil je als tussenpersoon dus meer toegevoegde waarde leveren, dan kan dit vanuit het adopteren van Risicomanagement als adviesproduct, waarbij verzekeren een afgeleide is. De klant is bereid hiervoor te betalen, zodat op basis van declarabele uren gewerkt kan gaan worden en je minder afhankelijk wordt van provisie.

Veel tussenpersonen zijn deze weg al ingeslagen, of lijkt dit maar zo? Kijk je naar de software die ze ondersteunt, dan genereert deze vooral dikke rapporten. Een klant wordt na een vragenlijst, de risico analyse, in een 40 tot soms wel 80 pagina’s tellend rapport geïnformeerd over welke verzekeringen hij moet afsluiten, met hier en daar een aanvullend advies. Deze aanvullende adviezen zijn meestal beperkt tot de extra vereisten die in algemene voorwaarden van polissen zijn terug te vinden. Natuurlijk is dit belangrijk, maar ik hoop dat dit in het verleden zonder risico analyse ook al geadviseerd werd. Met zo’n rapport ben je vanuit de regels van de AFM misschien ingedekt met betrekking tot je zorgplicht, maar zit een klant op deze rapporten te wachten? Vaak belanden ze vooral in de kast en wordt er weinig mee gedaan. Dat is dus niet de trigger om je klant te binden. Je moet hem werkelijk helpen.

Probeer je eens wat breder in de problematiek van risicomanagement bij klanten in te leven. Zoals ik hierboven al schreef is risicomanagement meer dan verzekeren. Je hoeft je als tussenpersoon niet direct met alle risico’s van een opdrachtgever bezig te houden, maar kijk binnen het domein van verzekerbare risico’s breder met betrekking tot de maatregelen die nodig zijn om de kans op een risico event en eventuele gevolgen verder te verkleinen. En zorg dat de onderneming de maatregelen die ze wenst op te pakken ook werkelijk gaat implementeren. Je doet na verloop van tijd ook steeds meer ervaring op met risico’s die buiten het verzekeringsdomein vallen en zo zal een opdrachtgever je organisatie steeds meer gaan waarderen.

Risk In Control

Risk In Control is een nieuw cloudplatform dat een assurantie­tussenpersoon helpt om de risico’s met mogelijke maatregelen in kaart te brengen. 40% van de risico’s bij een MKB onderneming zijn vergelijkbaar en per type onderneming zijn wel meer dan 80% van de risico’s identiek. Binnen Risk In Control zijn deze risico’s en de mogelijke maatregelen met acties standaard uitgewerkt. Op basis van intelligente vragenlijsten wordt getoetst wat wel of niet relevant is voor een specifieke organisatie en welke maatregelen reeds en juist zijn geïmplementeerd. Deze vragenlijsten kunnen op een interactieve manier samen met een opdrachtgever doorgenomen worden. Bij grotere organisaties kan dit eventueel aangevuld worden met een sessie om met behulp van bijvoorbeeld tablets de bedrijfsspecifieke risico’s te achterhalen en maatregelen te bepalen. Ben je hier nog niet klaar voor dan kun je ondersteund worden door een netwerkconsultant van RiskInControl.

Ook zijn er best practices voor maatregelen uitgewerkt waarmee een risico aangepakt kan worden. Binnen het Risk In Control platform kan de klant vervolgens de implementatie van de maatregelen managen als hij dit wil. Want het is niet voldoende om te weten wat er moet gebeuren, het zal ook opgevolgd moeten worden. Een ondernemer wordt vaak weer snel ondergedompeld in de dagelijkse gang van zaken en heeft daarom behoefte aan best practices hoe een maatregel aan te pakken en een eenvoudige managementtool om de voortgang te bewaken en niets te vergeten. Dit waar nodig onder toeziend oog en met ondersteuning van de adviseur die dit periodiek evalueert, zodat de klant steeds minder verrast wordt door onzekerheden.